E’ appena uscita la relazione 2013 di Assoreti che incornicia un anno record per i promotori e il risparmio gestito.

Di seguito i principali trend sul risparmio rilevati dalla relazione:

1) Nel 2013 la migliore raccolta degli ultimi 13 anni sul gestito

2) Boom di fondi esteri, fondi di fondi e unit linked (a premio unico). Crollano le index linked

3) I promotori si confermano il secondo canale nella distribuzione assicurativa vita

4) Cresce il numero dei clienti dei promotori (+2%)

5) Cresce anche il numero e il portafoglio medio dei promotori

Di seguito la relazione integrale

Banca D’Italia ha recentemente dato delle indicazioni molto stringenti per quanto riguarda le remunerazioni dei promotori finanziari.

Dal lato reti hanno gridato alla bancarizzazione dei promotori. Dove sta però la verità?

Le organizzazioni tradizionali, a forma piramidale, su questa nuova situazione dovranno cominciare presto a fare serie riflessioni.

Cosa dice la Banca d’Italia e in particolare l’ESMA?

Bisogna ribilanciare la remunerazione variabile in maniera tale che la remunerazione non dipenda soltanto dalle front o dai tunnel, ma dipenda soprattutto dal management fee, quindi dai portafogli stabili. La finalità di questa iniziativa è quella di rendere le società più stabili, con dei bilanci più stabili, con un futuro più stabile e quindi  evitare tutto ciò che genera volatilità e spinte commerciali molto violente contro la clientela, spesso ignara delle commissioni che deve sostenere.

Il futuro deve adesso andare verso una stabilizzazione dei patrimoni e anche del patrimonio di vigilanza delle aziende e quindi fa bene la Banca d’Italia e l’ESMA a focalizzare la propria attenzione sulle fonti di reddito delle società.

Tante società generano grandi utili grazie a commissioni di performance, che magari fanno il loro benchmarking su parametri teorici e non in linea con quella che è la stabilità di rapporto di lungo termine con il cliente. Non dimentichiamo poi i tunnel (commissioni in uscita che decrescono all’aumentare del tempo di possesso delle quote del fondo fino ad azzerarsi), i front (commissioni di ingresso) o i processi come i contest (le gare di produzione) o la spinta di manager di struttura verso fatturati di breve termine. Si tratta di cose che la Banca d’Italia sta cercando adessp di far evitare alle aziende che operano nella cosiddetta industria del risparmio gestito.

“Il Promozionese” è un bellissimo libro in cui mi sono imbattuto durante le mie ricerche su internet.

Cercavo, infatti, sul web materiale e argomenti interessanti per alimentare il mio nuovo blog sui promotori finanziari, www.esamepromotore.it, e raccontare questo mondo professionale attraverso le storie dei suoi protagonisti, quando mi sono ritrovato a comprare casualmente il libro di Roland Costa, che ho letto interamente in un weekend con molto interesse.

Ho apprezzato molto la semplicità e il coraggio con cui il protagonista, nonché autore del libro, racconta la sua incredibile storia professionale, da cui è possibile trarre spunto e insegnamenti.

Per questo motivo ho deciso di recensire il Suo libro e farlo conoscere ai lettori del mio blog.

Roland Costa è un bancario che decide di diventare, dopo alcuni anni di esperienza presso una banca locale, promotore finanziario – o consulente finanziario – come veniva chiamato alcuni anni fa. Un passo che molti bancari di oggi stanno facendo. Dopo la crisi degli anni passati infatti questa professione, oggi come allora, è all’inizio di un nuovo ciclo di crescita, dovuto principalmente all’attuale crisi del mercato immobiliare e delle banche.

In questo libro l’autore descrive la sua vita professionale di promotore finanziario, svolta per oltre venticinque anni.  Anni durante i quali supera la tecnicità della materia, acquisisce un incredibile patrimonio di contatti di alto livello arrivando a sfiorare l’”affare della sua vita”, per poi piombare nell’inferno dei recenti anni bui della Borsa, abbandonare la carriera di promotore, cambiare vita e lavoro.

La storia umana e professionale diventa allora un tutt’uno, viene ripercorsa a ritroso con spunti descrittivi di persone estratte dalla tipica quotidianità, ricordando colleghi e clienti, affari vincenti e sfumati, fino a situazioni incredibili in cui questa professione lo ha portato.

Da questa storia l’autore tira fuori i durissimi insegnamenti che la sua esperienza professionale gli ha portato e di cui tutti dovremmo fare tesoro.

Il titolo del libro, il “promozionese”, è curioso. Si tratta di un termine nuovo, inventato dallo stesso autore, che descrive il linguaggio utilizzato dal promotore finanziario, caratterizzato dal fare apparire le cose molto più accattivanti di come lo sono realmente. Per necessità infatti questa figura professionale non può vendere prodotti finiti ma aspettative nel medio-lungo termine che comportano un carico di speranze o addirittura di illusioni.

Salvatore Infantino

P.s. Abbiamo chiesto a Roland Costa di collaborare al blog www.esamepromotore.it con una rubrica tutta sua in cui dare consigli e suggerimenti a coloro che vogliono intraprendere la professione di promotore finanziario e a chi la esercita già da tanti anni.

Ha accolto con entusiasmo la nostra proposta e redigerà prossimamente degli articoli per il blog.

 Per acquistare il libro potete cliccare qui.

La vita non è quella che si è vissuta, ma quella che si ricorda e come la si ricorda per raccontarla.

– GABRIEL GARCIA MARQUEZ

Ricordiamo a tutti i candidati all’esame che oggi, 21 febbraio 2014, è l’ultimo giorno utile per presentare la domanda di ammissione alla prima sessione di prove valutative 2014 per l’abilitazione all’attività di promotore finanziario, che si terrà dal 18 marzo al 9 maggio. Per iscriversi all’esame, è necessario utilizzare esclusivamente l’applicazione disponibile sul portale dell’Apf nell’area riservata agli aspiranti promotori.

Con l’occasione siamo lieti di lanciare il nostro nuovo sondaggio, che ha l’obiettivo di capire quali sono secondo i candidati gli argomenti più difficile dell’esame.

Potete selezionare anche più argomenti, quindi cliccate su “Vote”.

Se invece cliccate su “View results”, potete vedere cosa ne pensano gli altri candidati all’esame!

Votate quindi adesso il nostro sondaggio qui sotto!

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Sotto il profilo remunerativo, ma non solo (anche fiscalmente e riguardo alla previdenza (vedi iscrizione ad Enasarco oltre che INPS…), il Promotore Finanziario si avvicina molto alla figura dell’Agente di Commercio.

In sostanza, procura affari per conto della mandante (nel caso specifico: dell’unica mandante). Questi “affari” sono contratti stipulati dai clienti che il Promotore Finanziario sviluppa negli anni della sua attività.

Questi contratti generano fatturato, sotto forma di spese bancarie, costi di pratica, costi di consulenza, monitoraggio, commissioni di vendita, commissioni di gestione, commissioni di performance, commissioni di incentivo.

Al promotore spetta una percentuale di tale fatturato. Questa percentuale viene stabilita nel contratto di agenzia che viene stipulato tra il Promotore Finanziario e la Mandante (la Banca o la Sim per la quale presta la sua opera professionale).

Tale percentuale varia normalmente in modo proporzionale a variabili quali: la dimensione del portafoglio (inteso come somma degli asset detenuti dai clienti del Promotore Finanziario) e il fatturato annuo generato.

In sostanza il Promotore Finanziario riceve provvigioni sottoforma di:

Provvigioni dirette:

– Provvigioni Una-Tantum di Vendita di Prodotti e Servizi Finanziari
– Provvigioni di Management Fee

Poi, nel caso rivesta anche posizioni manageriali, puo’ ricevere delle Provvigioni Indirette dette “Over”, ovvero Provvigioni sul portafoglio dei Promotori Finanziari che fanno parte del gruppo “diretto” dal Manager.

Piu’ la struttura manageriale e’ complessa (ci sono strutture composte anche di 5 livelli e oltre), piu’ variano le strutture commissionali sia per i Promotori che per i Manager.

Ma vediamo di capire se possiamo trovare un nesso tra il rapporto col cliente e le Provvigioni del Promotore Finanziario.

Si parla spesso di “Conflitto di interesse del Promotore Finanziario” intendendo il fatto che il Promotore “lavora per” una mandante e “colloca” (proponendo) i suoi prodotti.

Oggi, tuttavia, le Mandanti possono distribuire prodotti di case terze in numero maggiore a quelli del proprio gruppo. Alcuni Promotori Finanziari scelgono determinate Mandanti proprio per l’approccio Multimarca (o Multimanager…). In alcune mandanti non vi e’ differenza tra la remunerazione dei prodotti del proprio gruppo rispetto a quelli di case terze. Questo fa si che il Promotore Finanziario non sia “spinto” al collocamento di prodotti di “casa” anche quando questi non siano “buoni”.

Un figura che sta cominciando a prendere piede sono i consulenti finanziari indipendenti che utilizzano per creare i portafogli dei loro clienti, quasi esclusivamente prodotti di case terze e sempre quasi esclusivamente prodotti in classe no load. Tradotto per i non addetti ai lavori significa che: 1) cercano, anche con software esterni alla mandante, prodotti che abbiano caratteristiche di eccellenza. 2) che scelgono prodotti che non fanno pagare la commissione di ingresso (in alcuni fondi arriva anche al 5%) oppure la scontano, quando non esiste la categoria (classe) no load (senza commissione di ingresso).

Se il consulente utilizza Fondi e Sicav in classe no load, il cliente, pur pagando commissioni di gestione più care (a volte anche di 1 punto percentuale), sta pagando il monitoraggio del suo investimento giorno per giorno, valutando col consulente andamento, performance e correggendo il tiro (monitoraggio, consulenza) quando la volatilità del mercato o del fondo stesso, assume valori che si discostano nel periodo, dal grado di rischio dichiarato dal cliente. In sostanza utilizzare un sistema di monitoraggio “attivo”.

Non sentiamo di esprimere una preferenza per nessuno dei due modelli sopracitati: Quando arriva il cigno nero, al cliente verrà detto: “e chi poteva aspettarselo….”, anche dal miglior “consulente indipendente”.

Conosciamo Bravi Promotori, Bravi Consulenti e Bravi Direttori di Filiale. E conosciamo anche l’altra faccia della medaglia in tutti e tre i casi.

Passiamo a parlare di quanto puo’ arrivare a guadagnare un Promotore Finanziario.

Sapendo che si tratta di una professione con partita iva, sappiamo che non si tratta di uno stipendio, ma di un reddito derivante da lavoro autonomo con la parte fiscale che deve essere conteggiata dopo.

In sostanza un PF, al 99% lavora con Partita Iva (ci risulta ci siano pochissimi casi su oltre 20.000 promotori attivi di promotori finanziari con stipendio fisso = dipendente, senza partita iva) e quindi riceve un compenso sul quale paga le tasse e contributi obbligatori (Inps, Irap, ecc.ecc.)

Da un sondaggio di 2 anni fà fatto tra gli iscritti ad Advisor Professional (una community di professionisti tra promotori e consulenti) è emerso che un promotore finanziario su tre ha ricavi inferiori ai 30.000 euro. E tra questi, il 5% non raggiunge neanche i 9.000 euro annui.

Solo uno su quattro dichiara ricavi compresi tra i 50.000 e i 100.000 euro. Gli altri si dividono tra coloro che hanno archiviato il 2011 con ricavi compresi tra i 30.000 e i 50.000 euro (13% del totale) e coloro che vantano ricavi superiori ai 100.000 euro (28%). E tra questi spicca un 12% che afferma di aver chiuso l’anno scorso con ricavi superiori ai 180.000 euro.
Si tenga conto che stiamo parlando di ricavi.
A questi numeri, vanno tolti i contributi Inps (il minimale è di circa 3200 euro annui) i costi relativi all’attività: auto, eventuale ufficio (se non fornito dalla mandante) con tutte le sue spese relative, segretaria, aggiornamenti, corsi, attrezzature (pc, cellulare), commercialista, tasse.
Teniamo conto che un impiegato di banca, laureato, neo assunto con contratto a tempo indeterminato, puo’ arrivare a 1.30o/1450 euro NETTI al mese con tredicesima e altri benefit.

Anche i promotori finanziari saranno però soggetti alle politiche di remunerazione previste dalla Direttiva CRD4 sui requisiti di capitale delle banche. La Banca d’Italia ha recepito le disposizioni della Direttiva e ha avviato una consultazione, conclusasi il 12 gennaio, per chiedere al mercato di esprimersi in merito alle modifiche proposte. Anasf ha preso parte alla consultazione inviando il proprio parere il 10 gennaio. L’Autorità di vigilanza italiana, nel documento presentato, riconosce le peculiarità della categoria professionale dei promotori finanziari, che si differenziano certamente dai dipendenti bancari, considerando che le remunerazioni dei promotori finanziari agenti per loro natura sono integralmente variabili, e ha pertanto previsto disposizioni specifiche per i pf. La ratio della normativa, in parte condivisa dall’Associazione, è che le incentivazioni non possono basarsi solo su obiettivi commerciali, ma devono essere ispirate a criteri di correttezza nelle relazioni con la clientela, contenimento dei rischi legali e reputazionali, tutela e fidelizzazione della clientela. Anasf non dubita che tali regole debbano trovare applicazione anche per i promotori finanziari, incluse le disposizioni specifiche sulla struttura dei sistemi di remunerazione e incentivazione, a patto però che venga svolto un lavoro interpretativo, di adattamento e applicazione della norma per tenere in debita considerazione la posizione specifica del promotore finanziario agente. A seguire i temi che Anasf ha segnalato alla Banca d’Italia e su cui richiede un’approfondita riflessione:

– L’Autorità propone per i promotori finanziari una distinzione tra componente fissa (ricorrente) e variabile (non ricorrente) della retribuzione. Tale distinzione deve essere caratterizzata, a giudizio dall’Associazione, da certezza e determinata ex ante secondo criteri oggettivi. Dovrebbe essere inoltre prevista nella documentazione contrattuale che disciplina il rapporto di agenzia.

– La direttiva CRD4 introduce il limite massimo di 1/1 al rapporto tra la componente ricorrente e non ricorrente della remunerazione. Tale limite è destinato ad avere un’influenza rilevante sulle politiche di remunerazione del promotore finanziario, considerando che è frequente che la porzione incentivante sia più elevata rispetto a quella ricorrente. Ad esempio nell’erogazione dei bonus, legati a requisiti di produzione e di stabilità del rapporto. Si renderà quindi necessario ridisciplinare i contratti di agenzia e, prima ancora, dovrà ripensarsi l’offerta economica degli intermediari rivolta ai promotori finanziari agenti, fino ad oggi ancorata prevalentemente sulla porzione non ricorrente della retribuzione. L’Associazione ritiene poi opportuno effettuare una deroga a questa disposizione a favore di coloro che si accingono a intraprendere la professione di promotore finanziario. Per costoro, infatti, la remunerazione è costituita prevalentemente dalla componente variabile, destinata a divenire ricorrente (c.d. management fee) con il passare del tempo. Considerata la obiettiva difficoltà incontrata dai giovani nell’avviare l’attività professionale di promotore finanziario e la necessità, nella fase iniziale, di ricevere remunerazioni ed incentivi temporanei che ne consentano un consolidamento a medio termine, l’Associazione ha proposto che venga stabilita un’apposita previsione da parte di Banca d’Italia, affinché tutti i soggetti che iniziano a svolgere questa attività in età non superiore ai 35 anni non siano sottoposti ai limiti e parametri indicati dall’Autorità per un periodo di 5 anni dalla data di comunicazione ad Apf – Albo dei promotori finanziari della sottoscrizione del contratto con l’intermediario.

– Identificazione del «personale più rilevante» cui applicare regole più stringenti, e cioè quei soggetti per i quali la remunerazione variabile annuale rappresenta una quota significativa di quella complessiva e la cui attività può avere un impatto rilevante sul profilo di rischio della banca, che la stessa banca ha obbligo di individuare.

Anasf ha segnalato all’Autorità il pregiudizio nei confronti di promotori finanziari con redditi elevati. Pur comprendendo le motivazioni della Banca d’Italia, occorre rimarcare che non solo dal valore di portafoglio di un promotore si ricava il grado di rischio. Spesso l’elevato portafoglio del promotore finanziario presuppone ed implica maggiore competenza e professionalità. Il solo dato economico non può quindi costituire motivo di qualificazione di «personale più rilevante».

– Regole da applicare al «personale più rilevante». È in quest’ambito che, ad avviso dell’Associazione, più che altrove, si avverte l’esigenza che tali disposizioni vengano «contrattate» con la rete di appartenenza. Ad avviso di Anasf occorre evitare che le disposizioni contenute nel Provvedimento Banca d’Italia in merito al personale rilevante possano avere automatica applicazione nel settore dei promotori finanziari, considerata la natura agenziale del rapporto e dunque la differenza di presupposti tra personale dipendente e agente. E anzi, l’applicazione meccanica delle norme potrebbe avere effetti discriminatori, visto che verrebbe ad essere applicata la medesima disciplina, senza alcun adattamento e correttivo interpretativo, per situazioni differenti, considerando che solo l’agente, non il dipendente, sopporta in buona parte il rischio di impresa dell’azienda per il quale collabora.

Fonte: Il Blog di Federico Ferro – Promotore Finanziario