Come sarà la distribuzione assicurativa in Italia tra 10 anni


Rilanciamo l’intervista di oggi a Salvatore Infantino pubblicata sul sito www.ioassicuro.it

 

Che fine faranno agenti, broker, comparatori, Compagnie tradizionali e online, Poste?

Abbiamo provato ad immaginare come sarà l’intermediazione assicurativa tra 10 anni, analizzando le attuali tendenze in atto.
Ecco come crediamo si evolverà il settore nel prossimo futuro:
1) A crescere di più non saranno i grandi colossi assicurativi, ma le medie Compagnie plurimandatarie con forte tecnologia a favore degli intermediari
Le grandi Compagnie si preoccuperanno di fare più utili che fatturato preoccupandosi maggiormente della gestione tecnica e del combined ratio più che dell’espansione a tutti i costi.
La Compagnia che semplificherà il lavoro dei propri intermediari, sburocratizzandolo, sarà la più ambita sul mercato. Quella che permetterà agli intermediari di dialogare più facilmente con la direzione, permettendo di assumere facilmente rischi buoni e meno buoni diventerà la Compagnia di riferimento per il mercato. Processi semplici, accessibilità, facilità di dialogo e velocità saranno i fattori chiave per vincere. Una solida infrastruttura tecnologica e un forte team assuntivo con capacità comunicative e commerciali gli asset che faranno la differenza.
2) Tornerà a crescere il numero degli agenti
Il numero delle agenzie sul mercato si consoliderà. Si invertirà il trend e il numero degli agenti, diminuito in questi ultimi 10 anni, tornerà leggermente a crescere per due motivi:
– la competizione tra le Compagnie al fine di acquisire portafogli spinge sempre di più a concedere mandati agenziali ai subagenti con portafogli oltre 750.000 euro;
– le Compagnie plurimandatarie hanno sempre più bisogno di espandere la propria rete commerciale.
Questi due trend invertire la tendenza opposta delle Compagnie più grandi a consolidare la rete chiudendo le agenzie più piccole. A testimonianza di ciò nel 2015 Unipolsai ha chiuso su 3.500 solo una cinquantina di agenzie. In periodo di magra è infatti meglio rinviare processi di aggregazione forzata contro la volontà degli agenti perchè portano inevitabilmente a perdite di portafoglio.
3) I Gruppi Agenti saranno sempre più potenti e autonomi
Il plurimandato ha messo gli agenti in posizione di forza. Le Compagnie dovranno (sempre più) trattare con i gruppi agenti per evitare il pericolo di spostamenti di massa del portafoglio verso altre Compagnie.
4) Broker: un mestiere sempre più di nicchia
La figura del broker classico che compara le offerte e trova la polizza su misura sarà parte del passato per via di diversi fattori:
– i prodotti sempre più standard proposti dalle Compagnie penalizzeranno l’approccio classico del broker, che da consulente si trasformerà in distributore;
– sul retail e le piccole e medie aziende (il mercato di elezione dei broker in questi anni) la concorrenza degli agenti mono e plurimandatari sarà sempre più forte e l’agente potrà contare su più leve commerciali rispetto al broker (in primis quella della flessibilità tariffaria ovvero l’arma dello “sconto”).
Il mercato vedrà ridurre il numero delle società di brokeraggio, soprattutto quelle medie, che già oggi stanno provando a fondersi per continuare a vivacchiare. Ma due debolezze non fanno una forza e anche loro si estingueranno. Anche i grandi broker hanno ormai margini molto ristretti a causa della concorrenza feroce che si sono fatti in questi anni e che ha depauperato il mercato nel suo complesso.
Andranno avanti i broker digitali, che fanno della comparazione online e dell’e-commerce il loro mestiere, e quelli di nicchia con una rete commerciale ben radicata sul territorio.
5) Subagenti: Si fermerà la campagna acquisti e ci si dovrà rivolgere ai neofiti
Si fermerà la crescita avvenuta in questi anni del numero degli intermediari iscritti in sez. E. La penetrazione in termini di numero di intermediari assicurativi sul territorio è ormai la più alta in Europa (dopo la Polonia) e le dimensioni medie dei portafogli tra le più basse.
Si consoliderà la guerra tra Compagnie al fine di acquisire portafogli dalla concorrenza reclutando i subagenti degli altri. Una volta avvenuti tutti i passaggi di portafoglio, nel momento in cui non ci sarà più nessuno da comprare perché il grosso è già stato fatto, i recruiter dovranno necessariamente rivolgersi ai neofiti.
Si dovrà uscire dalle logiche attuali che prevedono un corso di 60 ore per poi essere messi davanti ad una scrivania con un elenco telefonico a procacciare i clienti, finiranno le logiche di crescita legate al turnover dei neofiti che restano per 6 mesi – 1 anno e poi scappano. Si dovrà creare una nuova proposta di valore, un percorso di formazione interno alle Compagnie che valorizzi la professione. Si dovrà fare insomma formazione vera, più che addestramento.
6) I comparatori online non cresceranno più
Il business dei comparatori andrà in crisi. La maggior parte degli italiani è ormai in una classe di merito superiore alla 4°, con premi medi pagati sotto i 500 euro. Risparmiare anche 50 euro cambiando Compagnia sarà sempre più difficile. I comparatori (e le Compagnie online) avranno qualche margine su situazioni residuali come i giovani in classe 14esima o le provincie più sinistrose. Sarà necessario per loro strutturare delle reti commerciali sul territorio. Molte, come ad esempio Facile o Chiarezza, lo stanno già facendo.
7) Le Compagnie online non cresceranno più e dovranno cambiare business model
Già oggi il tasso di crescita si è fermato e molte Compagnie online operano ad insostenibili combined ratio sopra il 100%. La crescita sarà solo possibile se si struttureranno con reti commerciali sul territorio come le Compagnie classiche. Questo esperimento che ha già provato Genialloyd è l’unica strada per loro, anzi il poter disporre di una struttura leggera, potente a livello tecnologico, unito ad una rete commerciale agile e plurimandataria potrà fare la differenza e permettere di crescere a tassi doppi rispetto al mercato.
8) La raccolta di Poste resterà sempre marginale se non apre all’RC Auto
Lo sviluppo nel business danni di Poste resta condizionato all’entrata nel mercato RC Auto. Senza questo elemento il tasso di crescita nel Ramo Danni sarà comparabile a quello della bancassurance (e cioè minimo).

Abbiamo provato ad immaginare come sarà l’intermediazione assicurativa tra 10 anni, analizzando le attuali tendenze in atto.

Ecco come crediamo si evolverà il settore nel prossimo futuro:

1)      A crescere di più non saranno i grandi colossi assicurativi, ma le medie Compagnie plurimandatarie con forte tecnologia a favore degli intermediari

Le grandi Compagnie si preoccuperanno di fare più utili che fatturato, preoccupandosi maggiormente della gestione tecnica e del combined ratio più che dell’espansione a tutti i costi.

La Compagnia che semplificherà il lavoro dei propri intermediari, sburocratizzandolo, sarà la più ambita sul mercato. Quella che permetterà agli intermediari di dialogare più facilmente con la direzione, permettendo di assumere facilmente rischi buoni e meno buoni diventerà la Compagnia di riferimento per il mercato. Processi semplici, accessibilità, facilità di dialogo e velocità saranno i fattori chiave per vincere. Una solida infrastruttura tecnologica e un forte team assuntivo con capacità comunicative e commerciali gli asset che faranno la differenza.

2)      Tornerà a crescere il numero degli agenti

Il numero delle agenzie sul mercato si consoliderà. Si invertirà il trend e il numero degli agenti, diminuito in questi ultimi 10 anni, tornerà leggermente a crescere per due motivi:

– la competizione tra le Compagnie al fine di acquisire portafogli spinge sempre di più a concedere mandati agenziali ai subagenti con portafogli oltre 750.000 euro;

– le Compagnie plurimandatarie hanno sempre più bisogno di espandere la propria rete commerciale.

Questi due trend invertiranno la tendenza opposta delle Compagnie più grandi a consolidare la rete chiudendo le agenzie più piccole. A testimonianza di ciò nel 2015 Unipolsai ha chiuso solo una cinquantina di agenzie su 3.500. In periodo di magra è infatti meglio rinviare processi di aggregazione forzata contro la volontà degli agenti perchè portano inevitabilmente a perdite di portafoglio.

3)      I Gruppi Agenti saranno sempre più potenti e autonomi

Il plurimandato ha messo gli agenti in posizione di forza. Le Compagnie dovranno (sempre più) trattare con i gruppi agenti per evitare il pericolo di spostamenti di massa del portafoglio verso altre Compagnie.

4)      Broker: un mestiere sempre più di nicchia

La figura del broker classico che compara le offerte e trova la polizza su misura sarà parte del passato per via di diversi fattori:

– i prodotti sempre più standard proposti dalle Compagnie penalizzeranno l’approccio classico del broker, che da consulente si trasformerà in distributore;

– sul retail e le piccole e medie aziende (il mercato di elezione dei broker in questi anni) la concorrenza degli agenti mono e plurimandatari sarà sempre più forte e l’agente potrà contare su più leve commerciali rispetto al broker (in primis quella della flessibilità tariffaria ovvero l’arma dello “sconto”).

Il mercato vedrà ridurre il numero delle società di brokeraggio, soprattutto quelle medie, che già oggi stanno provando a fondersi per continuare a vivacchiare. Ma due debolezze non fanno una forza e anche loro si estingueranno. Anche i grandi broker hanno ormai margini molto ristretti a causa della concorrenza feroce che si sono fatti in questi anni e che ha depauperato il mercato nel suo complesso.

Andranno avanti i broker digitali, che fanno della comparazione online e dell’e-commerce il loro mestiere, e quelli di nicchia con una rete commerciale ben radicata sul territorio.

5)      Subagenti: Si fermerà la campagna acquisti e ci si dovrà rivolgere ai neofiti

Si fermerà la crescita avvenuta in questi anni del numero degli intermediari iscritti in sez. E. La penetrazione in termini di numero di intermediari assicurativi sul territorio è ormai la più alta in Europa (dopo la Polonia) e le dimensioni medie dei portafogli tra le più basse.

Si consoliderà la guerra tra Compagnie al fine di acquisire portafogli dalla concorrenza reclutando i subagenti degli altri. Una volta avvenuti tutti i passaggi di portafoglio, nel momento in cui non ci sarà più nessuno da comprare perché il grosso è già stato fatto, i recruiter dovranno necessariamente rivolgersi ai neofiti.

Si dovrà uscire dalle logiche attuali che prevedono un corso di 60 ore per poi essere messi davanti ad una scrivania con un elenco telefonico a procacciare i clienti, finiranno le logiche di crescita legate al turnover dei neofiti che restano per 6 mesi – 1 anno e poi scappano. Si dovrà creare una nuova proposta di valore, un percorso di formazione interno alle Compagnie che valorizzi la professione. Si dovrà fare insomma formazione vera, più che addestramento.

6)      I comparatori online non cresceranno più

Il business dei comparatori andrà in crisi. La maggior parte degli italiani è ormai in una classe di merito superiore alla 4°, con premi medi pagati sotto i 500 euro. Risparmiare anche 50 euro cambiando Compagnia sarà sempre più difficile. I comparatori (e le Compagnie online) avranno qualche margine su situazioni residuali come i giovani in classe 14esima o le provincie più sinistrose. Sarà necessario per loro strutturare delle reti commerciali sul territorio. Molte, come ad esempio Facile o Chiarezza, lo stanno già facendo.

7)      Le Compagnie online non cresceranno più e dovranno cambiare business model

Già oggi il tasso di crescita si è fermato e molte Compagnie online operano ad insostenibili combined ratio sopra il 100%. La crescita sarà solo possibile se si struttureranno con reti commerciali sul territorio come le Compagnie classiche. Questo esperimento che ha già provato Genialloyd è l’unica strada per loro, anzi il poter disporre di una struttura leggera, potente a livello tecnologico, unito ad una rete commerciale agile e plurimandataria potrà fare la differenza e permettere di crescere a tassi doppi rispetto al mercato.

8)      La raccolta di Poste resterà sempre marginale se non apre all’RC Auto

Lo sviluppo nel business danni di Poste resta condizionato all’entrata nel mercato RC Auto. Senza questo elemento il tasso di crescita nel Ramo Danni sarà comparabile a quello della bancassurance (e cioè minimo).

Salvatore Infantino

Fondatore e Amministratore di Insurance Lab

www.formazione-assicurativa.it

Twitter: https://twitter.com/sinfantino

Linkedin: https://www.linkedin.com/in/salvatoreinfantino/it

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