Riflessioni sul futuro dell’Albo dei Promotori Finanziari (APF)


Un 2014 all’insegna del cambiamento

Futuro prossimoNei giorni scorsi Carla Rabitti, presidente dell’Apf, nel presentare la relazione per l’anno 2013 dell’Organismo per la tenuta dell’Albo dei Promotori Finanziari (APF), ha ricordato le attività principali dell’anno ma anche i progetti futuri che riguardano l’organismo. Da un lato l’andamento del settore e i volumi rendono palese un ruolo crescente dell’attività dei promotori finanziari presso gli investitori; dall’altra la prassi di mercato e l’evoluzione normativa stanno dimostrando la coincidenza di attività tra promotori e consulenti finanziari. Da qui la necessità di riunire sotto una stessa denominazione consulenti e soprattutto sotto una stesso cappello, quello appunto dell’Apf, regolamentazione e vigilanza su tutti i soggetti che esercitano a vario titolo (in mandato o in proprio) quest’attività. I tempi sono maturi: l’iter è avviato, al lavoro stanno contribuendo Consob, Mef e tutte le anime dell’Apf (Abi, Anasf, Assoreti) e si spera che nell’anno in corso venga concluso. Qui di seguito i punti salienti della relazione del presidente.

Il mercato

Nel settore del risparmio, benché siano ancora presenti le tracce della crisi di fiducia degli ultimi 5 anni, gli investitori sembrano orientarsi verso una fase di assestamento già a partiredagli ultimi mesi del 2013. In questo contesto, il comparto dei promotori finanziari ha consolidato il ruolo di consulente al fianco dei clienti anche nei momenti difficili e di tensione, non solo finanziaria. Tanto è vero che la raccolta delle reti nel 2013 con 16,6 miliardi di euro ha raggiunto il migliore risultato degli ultimi 13 anni sul risparmio gestito. Il patrimonio complessivo rappresentativo dei prodotti finanziari e dei servizi d’investimento distribuiti dalle reti ha raggiunto i 279 miliardi di euro, quello dei clienti è tornato a crescere con un + 2%. Cresce visibilmente (+70%) il numero dei nuovi iscritti all’albo e hanno sfiorato le 1700 unità i candidati idonei alle prove valutative per l’accesso alla professione, mai così numerosi da quando APF è operativo. I rapporti aperti dagli intermediari autorizzati risultano anch’essi incrementati e i mandati da promotore attribuiti dalle banche ai loro dipendenti hanno per la prima volta superato i nuovi mandati di agenzia. Quindi, sembra aumentare l’interesse verso il collocamento di di prodotti e servizi tramite l’offerta fuori sede.

La categoria e il ricambio generazionale

Sebbene meno marcata rispetto ai quattro anni precedenti, è proseguita anche nel 2013 (meno 1,8% rispetto al 2012), la contrazione di tutta la categoria, considerata da APF l’espressione di un processo di selezione della categoria, in atto da diversi anni, tenuto conto che circa l’80% dei provvedimenti di cancellazione 2013 si riferisce a promotori che non risultavano attivi al 31 dicembre 2012, e di questi quasi il 30% è relativo a soggetti che non hanno mai avuto un mandato. A questo si aggiunge l’invecchiamento della popolazione dell’Albo, con un aumento progressivo dell’età media, e la riduzione dei giovani promotori che accedono e permangono nell’Albo. I promotori under 30 nel 2013 sono infatti pari a solo l’1,8% del totale degli iscritti.

Il ruolo dei giovani

Il 2014 si è aperto con premesse importanti, in linea con alcuni indirizzi già emersi nel 2013: i provvedimenti di iscrizione adottati nei primi quattro mesi sono quasi il doppio di quelli registrati nello stesso periodo del 2013, e già più numerosi delle iscrizioni deliberate in tutto il 2012; prosegue l’incremento del numero dei candidati alle prove valutative di idoneità alla professione di promotore; aumenta la presenza femminile nell’Albo a tutti i livelli: iscrizioni, prove valutative e nuovi mandati, con percentuali comprese, per le tre tipologie, tra il 30% e il 40%. Per i giovani il quadro continua a non essere positivo, a dimostrazione del fatto che la difficoltà a crearsi un portafoglio sufficiente di clienti e i costi legati alla formazione rendono la professione problematica per le nuove generazioni. II 60% dei promotori finanziari ha maturato un’esperienza professionale superiore a 10 anni. Questo valore testimonia la competenza acquisita dai promotori, nell’interesse dei loro clienti risparmiatori.

Secondo quanto pubblicato nella Relazione Annuale 2013 dell’APF nei primi quattro mesi del 2014 i provvedimenti di iscrizione adottati sono stati pari a 1.692, un risultato quasi doppio rispetto a quanto registrato nello stesso periodo del 2013 e già superiore alle iscrizioni di tutto il 2012, ferme a 1.525. Un boom frutto dell’esodo dei bancari. Sempre l’APF segnala che i provvedimenti di iscrizione all’Albo per superamento della prova sono scesi dal 62% del 2013 al 20% del 2014; quelli per possesso dei requisiti professionali sono saliti dal 21% al 66%: “presumibile effetto anche dell’ingresso di promotori dipendenti di banca nell’Albo” spiega l’APF che dichiara di aver “conseguentemente, intensificato le attività di verifica del possesso dell’esperienza professionale, di cui al D.M. n. 472/1998, necessaria per accedere all’Albo di diritto”.

Se a questi numeri si aggiungono quelli relativi alle sessioni di esame che anche nel 2014 registrano numeri record e una significativa partecipazione di dipendenti bancari, è evidente che non è più possibile ignorare questo fenomeno.

Questi futuri consulenti finanziari abilitati all’offerta fuori sede, hanno alle spalle un percorso professionale differente rispetto a quello dei pf: vantano competenze, necessità e ambizioni diverse.

Pensare di prendere questi soggetti, introdurli in un mondo vestito su misura dei pf e aspettare che si adattino al modus operandi delle reti sarebbe un errore. Hanno delle peculiarità professionali che devono essere valorizzate e sfruttate dalle reti che non devono aspettarsi dai promotori “per nascita” e dai promotori “bancari” lo stesso servizio di consulenza. Il mondo della consulenza finanziaria vede al suo interno tre differenti anime (pf, consulenti ed ex-bancari) una buona gestione di queste anime da parte dell’Albo, delle reti, delle banche e di tutti gli attori coinvolti eviterà di generare un nuovo “effetto fisarmonica” sullo sviluppo futuro dei pf simile a quello già vissuto nei primi anni del 2000 quando l’albo vide il numero di promotori iscritti volare in soli due anni (dal 2000 al 2002) da 49.856 a 66.749, per poi tornare (nel 2006) a quota 60.902 e nel 2013 a quota 51.310. Un effetto fisarmonica che non sarebbe utile né allo sviluppo dell’industria, né ai singoli professionisti, né al cliente finale.

Il ruolo del promotore finanziario

La professione del promotore finanziario nell’ultimo quarto di secolo ha vissuto un’evoluzione continua correlata allo sviluppo dei servizi e prodotti finanziari, con una accelerazione nell’ultimo decennio per soddisfare le esigenze sempre più diversificate del cliente investitore. L’attività del promotore nell’ultimo decennio ha visto un’evoluzione repentina correlata all’evoluzione della distribuzione dei prodotti finanziari, assumendo connotazioni nuove, sempre più sofisticate, per soddisfare le esigenze del cliente. Il binomio promotore-venditore è stato ampliamente superato dal mercato, che individua il promotore finanziario come una figura di elevata professionalità che presta il servizio di consulenza finanziaria ai clienti per conto dell’intermediario di riferimento. Il promotore è ormai un consulente a 360 gradi in grado di assistere il cliente e il suo nucleo familiare in ogni momento e per tutte le esigenze della vita. Pianificare, educare e informare sono i concetti chiave attorno ai quali ruota l’attività del promotore nei confronti del cliente. Spesso l’investitore non professionale è vittima della sua stessa irrazionalità, determinata da una confusione che, quando già non nasce da una scarsa conoscenza della materia finanziaria, deriva da una mole di informazioni complesse, non omogenee e difficilmente gestibili. La finanza comportamentale spiega che spesso gli investitori, sotto l’effetto di impulsi psicologici inconsci, tendono ad entrare nel mercato quando i prezzi sono ai massimi e a uscire quando i prezzi sono “in saldo”. Il promotore aiuta il cliente a comprendere il proprio profilo di rischio e a trasformare gli obiettivi di rendimento e di risparmio in obiettivi di vita, favorendo così razionali scelte di investimento del risparmiatore. Infine, assiste nel tempo il cliente monitorando il percorso dei suoi investimenti e le esigenze di intervento. Il perseguimento di tali obiettivi è favorito dal nuovo quadro normativo comunitario in corso di approvazione, che introduce il concetto di product governance per chiarire che anche i prodotti finanziari devono essere costruiti per le esigenze degli investitori. Il comportamento complessivamente corretto dei promotori è confermato dall’esiguo numero dei provvedimenti cautelari e sanzionatori adottati da Consob che, per il 2013, hanno riguardato 83 soggetti, e cioè lo 0,26% dei promotori attivi. La figura stessa del promotore finanziario non è conosciuta dal 74% degli Italiani, una lacuna che va risolta nell’interesse stesso dei risparmiatori e della tutela del mercato. Canale online per Apf L’attenzione di APF all’efficienza operativa, alla semplificazione, ai controlli APF, in collaborazione con gli Organismi di settore, sulla base del D. Lgs. n. 141/2010, ha avviato una razionalizzazione delle modalità di accesso alle professioni, dell’aggiornamento professionale, dei controlli e dell’efficienza negli adempimenti burocratici. È stato inaugurato il 2 aprile 2013 il canale online riservato agli intermediari autorizzati (i soggetti accreditati sono 290) per consentire loro di ottemperare con efficacia e tempestività agli obblighi di comunicazione previsti dal Regolamento Intermediari n. 16190/2007. È stato concluso il processo di analisi per la dematerializzazione dei procedimenti amministrativi dell’Albo (in linea con le disposizioni del Decreto Legge 18 ottobre 2012, n. 179, “Ulteriori misure urgenti per la crescita del Paese”, e con l’obbligo a carico dei promotori finanziari attivi iscritti al Registro delle Imprese di dotarsi di PEC). Il nuovo progetto, denominato “Agenda Digitale”, risponde all’opportunità di adeguarsi alla normativa che caratterizza l’attività delle amministrazioni. È stata completata la progettazione di un’estesa piattaforma di formazione e-learning (pubblicata a gennaio 2014), gratuitamente utilizzabile dai candidati iscritti alle prove valutative, non solo per supportare la preparazione per il conseguimento dell’idoneità, ma anche per favorire l’avvio all’attività di promotore.

Sempre nel mese di gennaio 2014, è stata pubblicata sul portale web dell’Organismo la nuova piattaforma per la centralizzazione dei pagamenti elettronici ad APF, in una logica di servizio e tutela del mercato.L’obiettivo, già nel 2014, è di ampliarne le funzioni di centro di servizi prevedendo la possibilità che promotori e aspiranti promotori richiedano attestati e certificazioni di competenza APF, all’interno delle aree loro riservate.

L’attività di controllo sugli iscritti

Gli interventi descritti hanno consentito alle sezioni territoriali APF, congiuntamente al supporto dell’ufficio legale, di incrementare del 30% il numero dei controlli effettuati, portandoli ad oltre 12.000.Con riferimento al 2014, e sempre nella direzione dell’efficienza, proseguono i processi di consolidamento della struttura organizzativa, anche per l’ipotesi di eventuali ampliamenti dell’operatività, e di verifica che l’accesso all’Albo permanga riservato a candidati preparati e a figure competenti in possesso di una esperienza professionale qualificata.

Da promotori a consulenti

La prassi di mercato e l’evoluzione normativa in corso (revisione della direttiva 2004/39/CE relativa ai mercati degli strumenti finanziari, vale a dire. MiFID 2 che regolamenta la prestazione dei servizi di investimento e, con riferimento ai promotori finanziari, definisce le modalità di prestazione del servizio di consulenza, gli obblighi informativi, i requisiti professionali dei soggetti che per conto degli intermediari contattano la clientela e il regime dei conflitti di interesse) hanno dimostrato che i promotori e i consulenti svolgono la medesima attività. Tale evoluzione è stata vista con favore dalle Autorità di Vigilanza comunitarie e dalla Commissione europea, per le positive ricadute in termini di protezione del risparmiatore. Il servizio di consulenza, prestato dagli intermediari autorizzati attraverso i promotori, ha assunto importanza crescente, anche in termini di volumi, e sono in corso proposte di modifica della denominazione di “promotore finanziario”. La denominazione “consulenti finanziari” è più adeguata al momento storico, all’attività svolta e consente all’investitore di avere una migliore percezione del servizio che viene effettivamente reso. Nel settore dell’allocazione del risparmio opera il consulente finanziario. Risale al 30 giugno 2008 la previsione di istituzione dell’Albo e del relativo Organismo, contenuta nel decreto legislativo n. 164 del 2007 di attuazione della direttiva 2004/39/CE relativa ai mercati degli strumenti finanziari. Tali termini sono stati posticipati con vari interventi successivi. L’ultima proroga, che consente a questi soggetti (persone fisiche e giuridiche) di continuare a svolgere il servizio di consulenza in materia di investimenti, è stata disposta al 30 giugno 2014, grazie alla sensibilità del Parlamento e del e del Governo sulla necessità che l’Albo fosse costituito e vigilato. I tempi sono maturi per una buona ed efficace regolazione che preveda l’albo unico per i promotori e per i consulenti finanziari. In sintonia con la Consob è stato avviato un processo di adeguamento normativo della disciplina dell’attività e delle funzioni di vigilanza sui promotori che, ci auguriamo, stia superando il primo passaggio dell’iter normativo previsto. E di concerto con Consob è sempre più auspicabile l’attribuzione della funzione di vigilanza sui consulenti ad APF. In sostanza, riunire sotto lo stesso ente (l’Apf) tutti i consulenti (ex promotori e consulenti)

Ci riferiamo all’indiscrezione emersa intorno al futuro Albo dei Promotori Finanziari (APF) che ha visto tutti i soggetti coinvolti in questo progetto convergere sull’ipotesi di dare vita ad un nuovo APF diviso in tre differenti registri (uno per i pf; uno per i consulenti e uno per le società di consulenza). E, soprattutto, ha visto i soggetti interessati convergere su quello che sarà il nuovo nome dei promotori finanziari: consulenti finanziari abilitati all’offerta fuori sede, da distinguere rispetto ai consulenti finanziari indipendenti.

Ci preme sottolineare l’importanza storica di una proposta che, una volta approvata, completerà un percorso che ha già registrato negli ultimi 25 anni numerose evoluzioni normativa, dalla Legge SIM del 1991, ai decreti del 1998 sui requisiti di professionalità e onorabilità dei pf, al recepimento della Mifid nel 2007: tutte normative che hanno segnato l’evoluzione di un’industria che oggi è ambita anche da grandi player del mondo bancario (su tutti Bnl che ha presentato a fine maggio la nuova rete). Una tappa storica che andrà seguita e monitorata con attenzione per il delicato ingresso ufficiale dei fee-only nel mondo dei promotori finanziari, ma che non deve distogliere l’attenzione da un’altra evoluzione storica del settore: l’esodo dei bancari. Fenomeno che nell’ultimo anno è stato più volte citato nei dibattiti sul futuro delle reti e che oggi è una realtà.

Fonti dell’articolo: Il Sole 24 Ore e Advisor Online

5 thoughts on “Riflessioni sul futuro dell’Albo dei Promotori Finanziari (APF)

  1. Attualmente la competenza “tecnica” del promotore finanziario o consulente finanziario è decisamente a figure professionali che lavorano nel campo della finanza (asset management, corporate finance, equity research, M&A ecc..). Ciò è dovuto al fatto che, come scritto nell’articolo, il promotore finanziario è una figura commerciale che vende i prodotti del mandante fuori dalla sede della banca. Quindi, quando ci si riferisce alla competenza acquisita dal promotore finanziario ci si riferisce alla capacità commerciale mentre quella tecnica è per lo più minima o inesistente. Concordo invece sul fatto che, come sottolineato dalla professoressa Carla Rabitti Bedogni (che ho avuto il piacere il avere docente di mercati finanziari all’università), il settore è decisamente meritevole di attenzione da parte del legislatore e quindi secondo me questa figura deve:
    1) essere reclutata da coloro che provengono da studi relativi ai mercati finanziari ( finance), è per giunta con la laurea magistrale;
    2) svolgere sapersi interfacciare attivamente con i gestori dei fondi comuni al fine di poter essere costantemente aggiornato sul mercato
    3) rafforzare il proprio background tecnico attraverso certificazioni internazionali ai massimi livelli (CIIA – CFA) attualmente ad appannaggio di equity/financial analyst – risk managers ecc. che vengono considerati i veri “dottori” in finanza e quindi godono di rispetto nelle sedi nazionali ed internazionali

    Tuttavia questo livello di know-how è impossibile da raggiungere per persone che attualmente sono promotori finanziari. Tutte le aziende mandati devono comprendere che il vantaggio competitivo è rappresentato non solo dalle competenze commerciali ma anche quelle tecniche (quindi la formazione dei promotori deve essere un elemento imprescindibile e per questo deve essere sostenuto a livello economico anche dall’azienda mandante come nel caso delle aziende di consulenza aziendale).

  2. Buonasera avrei una domanda da porvi.

    Il promotore finanziario può investire i suoi soldi in tutti gli strumenti finanziari in circolazione oppure ci sono determinate categorie che vi può solamente accedere?
    Inoltre se tale promotore lavorasse per un broker finanziario può lui stesso fare trading? E in quali strumenti finanziari può comprare-vendere?

    Grazie.

    • Fare il promotore ha poco a che vedere con fare il trader…Il promotore vende i prodotti di chi gli conferisce un mandato.

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