Diventare promotori: nel 2013 picco di iscritti all’esame


Quattro giorni non bastano, così si deve aggiungere un pomeriggio per far fronte al numero dei candidati dell’ultima sessione d’esame, molti dei quali e facile supporre che siano di provenienza bancaria.

L’Organismo per la tenuta dell’Albo dei promotori finanziari (Apf) ha recentemente dovuto aggiornare le date dell’ultima sessione d’esame per diventare promotore finanziario. Per la sola sede di Milano, si legge sulla delibera 510 pubblicata sul bollettino della Consob, la prova valutativa nella terza sessione dell’anno 2013 si è svolta anche nel pomeriggio del 18 novembre, oltre che nei giorni 19, 20, 21 e 22 novembre. E stata l’ultima sessione del 2013; la successiva si svolgerà nel 2014.

Quello di novembre ha tutta l’aria di essere un picco storico per l’Albo dei Promotori Finanziari. Le domande di iscrizione alla prova valutativa per diventare promotore finanziario sono cresciute del 19% nel 2013 rispetto al 2012, il cui dato aveva a sua volta fatto registrare un aumento del 10% in confronto all’anno prima. La ragione di questo incremento, secondo alcuni osservatori, sta anche nell’evoluzione del mercato bancario, sempre più propenso a preferire gli autonomi ai dipendenti. Molte banche si preparano inoltre a creare una propria rete di promotori, spostando dipendenti in esubero dallo sportello  alla promozione finanziaria. Invece di stare dietro lo sportello i bancari dovranno adesso sempre di più andare a cercare nuovi clienti o a proporre soluzioni a domicilio. E ciò ha come conseguenza l’avvio (o il riavvio) di reti di promozione finanziaria presso gli istituti italiani, con progetti in fase di studio o di esecuzione. Non è un caso che nel 2013 siano aumentati i reclutamenti da parte delle società di private banking. Banca Fideuram ha accelerato i reclutamenti e molti dei nuovi arrivati hanno un passato in banca. Nell’ultimo mese ha reclutato nuovi uomini anche Finecobank, una delle realtà campioni di raccolta nel 2013. Si veda il caso Bnl, ma anche i progetti di crescita della Banca Popolare di Vicenza e quelli di Poste Italiane.

I candidati nell'ultima sessione d'esame del 2013

(Fonte: Bluerating Novembre 2013)

Dire addio allo sportello per entrare in una rete di promotori e fare della consulenza il proprio mestiere è un’opportunità inoltre che attira sempre più i bancari italiani, spaventati dalla disdetta del contratto nazionale da parte dell’Abi e dai piani industriali degli istituti di credito, che da qui al 2015 prevedono di ridurre il personale almeno di 20 mila unità, e interessati dal recente massiccio spostamento del risparmio delle famiglie italiane dall’investimento immobiliare a quello finanziario.

E almeno una parte di loro è attesa a braccia aperte dalle reti. Che proprio negli anni 80 sono nate grazie alla fuoriuscita di molti addetti agli uffici titoli delle banche e agli uffici di cambio e negli anni 90 si sono invece sviluppate attirando nuove leve grazie al boom di borsa di quegli anni. Ma poi le cose sono cambiate e negli anni 2000 la professione del promotore finanziario ha perso smalto. Adesso, con la crisi delle banche, si torna alle origini.

Non è un caso che «quest’anno sono aumentati del 90% gli iscritti all’Albo dei promotori finanziari anche grazie all’afflusso di dipendenti bancari: erano 1.223 nei primi mesi del 2012, mentre quest’anno sono già 2.323», ha dichiarato Giuseppe Capobianco, direttore generale di Apf, l’organismo per la tenuta dell’Albo dei promotori finanziari. Il dato conferma un trend iniziato nell’ultima sessione d’esame del 2012 e sta producendo un incremento del numero di promotori finanziari attivi, che a fine settembre 2013 erano 21.100 (dati Assoreti).

L’allungamento dell’età pensionabile porta le banche a considerare anche fasce di età relativamente più giovani come potenzialmente interessate ad attività di riconversione esterna. Vi sono sempre più banche e gruppi che stanno individuando tra i propri dipendenti i consulenti di personal banking di area commerciale da formare adeguatamente e far iscrivere all’Albo dei promotori finanziari per ampliare i propri servizi con un modello che esce dalle mura delle filiali e va incontro al cliente. I dati dell’Albo confermano questo fenomeno.

«È interessante notare come si sia invertito il trend: i bancari che ricevevano dal proprio istituto un mandato da promotori lo scorso anno erano il 36%, mentre quest’anno raggiungono il 63%», dichiara Capobianco.

La prova d’esame: i risultati del 2012

Nel 2012 la prova valutativa si è articolata in tre sessioni alle quali hanno
partecipato 3.361 candidati, su 3.957 domande di iscrizione presentate (di cui
3.942 confermate), con una percentuale di promossi pari a circa il 36%.
Gli aspiranti promotori idonei alla professione sono stati complessivamente n. 1.212.

Senza tener conto dei ripetenti, cioè di quei soggetti che hanno sostenuto l’esame in più di una sessione nel corso dello stesso anno, gli aspiranti promotori sono stati n. 3.043 (n. 2.647 nel 2011).

Si è registrato un aumento delle iscrizioni alla prova rispetto all’anno precedente. In particolare, le domande sono aumentate del 10% rispetto al 2011. In aumento anche la percentuale di effettiva partecipazione rispetto al numero complessivo di domande di iscrizione pervenute, che passa dal 78,4% nel 2011 all’ 85,3% nel 2012.

L’Organismo per la Tenuta dell’Albo dei Promotori Finanziari ha provveduto ad operare una razionalizzazione anche sotto il profilo logistico-organizzativo delle prove valutative, prevedendo nel 2012 la riduzione a due del numero delle sessioni presso le sedi di Bari e Cagliari (anziché tre come a Bologna, Milano, Napoli, Palermo, Roma, Venezia). La sede di Venezia ha visto la percentuale maggiore di idonei (43%), subito seguita da Milano e Bologna (41%), Cagliari e Napoli (36%), Bari (30%), Palermo e Roma (25%).

Il voto medio dei partecipanti alla prova è stato complessivamente di 70/100
mentre quello degli abilitati di 88/100, tenuto conto che per superare il test è
necessario raggiungere una votazione minima di 80/100.

La terza sessione 2012 ha registrato sia il maggior numero di presenze sia il
voto medio più alto (71,7/100) rispetto alle due precedenti nell’anno.

La terza sessione di prove 2012, che ha raggiunto n. 1.765 iscritti (5 unità la
separano dal picco di iscritti che risale alla quarta sessione del 2010 e pari
a n. 1.770), è stata la sessione con il più alto numero di partecipanti effettivi
(n. 1.500) da quando è operativo APF (alla già ricordata quarta sessione
2010 si erano presentati in 1.329).
Anche la prima sessione 2013 ha stabilito un primato: il più elevato numero
di iscritti (1.485) mai registrato da APF in occasione di una prima sessione di
prove valutative. Di questi il 51% sulla sola sede di Milano.

Ha contribuito a questi risultati straordinari la forte partecipazione di dipendenti bancari appositamente preparati per sostenere la prova, oltre 1.000 iscritti, se si sommano tali presenze nella terza sessione di prove 2012 e nella prima sessione 2013.

APF svolge, inoltre, numerosi indagini, con il supporto dei propri sistemi di
business intelligence, al fine di monitorare i livelli di difficoltà empirica che
caratterizzano le prove degli aspiranti promotori. Gli argomenti più difficili su cui si rilevano più errori alla prova valutativa sono in ordine di difficoltà:

– Nozioni di diritto tributario riguardanti il mercato finanziario (%risposte errate 32,23%)
– Nozioni di diritto previdenziale e assicurativo (32,13%)
– Nozioni di matematica finanziaria e di economia del mercato finanziario;
pianificazione finanziaria; finanza comportamentale (29,70%)
– Diritto del mercato finanziario e degli intermediari e disciplina dell’attività di Promotore Finanziario (29,39%)
– Nozioni di diritto privato e di diritto commerciale (29,28%)

Le caratteristiche dei candidati alla prova valutativa

Con riferimento alle caratteristiche degli iscritti alle prove valutative l’età media degli iscritti alle prove del 2012 è di 34 anni, dato che si è mantenuto stabile negli ultimi anni. Circa il 71% dei candidati si distribuisce tra i 18 ed i 40 anni di età, il 34% è costituito da giovani sotto i 30 anni.

Inoltre, il 41% delle domande è presentato da un candidato laureato, dato in lieve aumento rispetto all’anno precedente quando i laureati raggiungevano il 40% del totale (e nel 2010 il 34%). La selettività della prova ai fini della professione di promotore è dimostrata anche dalla distribuzione della percentuale dei successi ottenuta dai candidati laureati (pari al 41%) rispetto agli aspiranti promotori in possesso di un diploma di scuola media superiore (pari al 32%).

Risulta, inoltre, confermata la difficoltà di accesso dei giovani o di coloro che
comunque intendano intraprendere ex novo la professione, tenuto conto che
il 77% degli idonei 2012 si è iscritto all’Albo entro il primo trimestre 2013 e di
questi solo il 46% (ovvero il 35% del totale degli idonei) ha ottenuto un mandato
da parte di un intermediario.

Focalizzando l’attenzione sui neopromotori under 30, nel 2012 sono risultati
idonei n. 348 giovani di cui, al termine del primo trimestre 2013, il 78% risulta
iscritto all’Albo e di questi il 60% ha sottoscritto un mandato ad operare.
Nel quadriennio 2009 – 2012, la percentuale sale al 67% sul totale dei giovani
abilitati (pari a n. 1.380).

L’interesse delle donne verso la professione

Il 32% del totale degli iscritti alle prove d’esame è rappresentato da donne.
Il dato risulta leggermente in aumento rispetto al triennio precedente che aveva
registrato una media del 30%.

Ampliando l’analisi sul titolo di studio, è, inoltre, possibile rilevare che tra i
laureati iscritti alle prove la percentuale di donne sul totale della popolazione
femminile è pari al 45% e supera quella corrispondente degli uomini sul totale
della popolazione maschile, pari al 39%.

La percentuale relativa al numero di donne che si iscrive alle prove valutative
(32%) continua ad essere quasi doppia rispetto alla percentuale di donne
promotrici iscritte all’Albo (17%). Il trend risulta stabile negli ultimi anni e se, da
un lato, conferma la potenziale attrazione verso la professione da parte delle
donne, dall’altro, rileva le difficoltà all’ingresso e alla permanenza che esse
incontrano.

Si riscontra, peraltro, che, nel corso del 2012, sebbene l’82% delle donne
risultate idonee alla professione si sia iscritto all’Albo, solo il 36% ha ottenuto un
mandato da promotrice.

La maggiore preparazione dei bancari

Le banche, come detto, faranno convergere in tutto o in parte i loro esuberi verso un canale di dipendenti-promotori finanziari. Ad oggi le banche hanno già avviato alla prova valutativa (con un importante attività di formazione) circa 1.000 operatori bancari con percentuali di superamento dell’esame che hanno toccato punte del 75% contro i picchi del 49% da parte dei candidati “non bancari”.

Le prospettive di lavoro e di retribuzione

Cresce il numero dei promotori finanziari che operanno in Italia per la prima volta dopo un decennio di contrazione nella numerosità dei pf. E secondo gli analisti Kepler Chevreux è l’inizio di una nuova golden era vista la necessità delle banche commerciali di ridurre il personale.

I piani presentati dagli istituti di credito spingono i bancari a considerare opportunità di lavoro alternative, mentre in passato la professione del pf era considerata più rischiosa rispetto alle sicurezze date dal posto in banca. Cliccando di seguito trovate un interessante articolo del Blog imprese+finanza di Fabio Bolognini con un titolo molto significativo: “Bancari sfrattati. Ora vanno sulla strada” in cui alla domanda: “Qual è il futuro dei dipendenti di banca in Italia?” il blogger risponde:

“i 54 sportelli per ogni 100.000 abitanti si confrontano con una media europea scesa da 48 a 41 nel 2011.”

“che ne sarà di tutti questi bancari sfrattati? Alcuni sono in età di pensione e verranno messi alla porta con una certa fretta, altri vicini alla pensione usufruiranno di scivoli pensionistici che accelerano la riduzione dei costi ma altri ancora dovranno essere riciclati in qualche modo. I metodi non sono molti: il più sbrigativo è la vendita in blocco di unità di backoffice come ha fatto MPS che sta cedendo centinaia di persone al duo Bassilichi-Accenture con le resistenze e il lamento che potete leggere in questo articolo. Il secondo, che non è ancora partito in larga scala, sarà il tentativo di ridurre prima, ed esternalizzare poi, i costi del personale trasformando una quota di personale fisso in ‘personale viaggiante’ senza contratti a tempo indeterminato ma con rapporti di collaborazione di vario tipo.”

Oggi inoltre, secondo gli analisti dell’investment bank, fare il pf è una professione più allettante anche dal punto di vista della remunerazione che è superiore del 47% rispetto a quella di un impiegato di banca in media.

Per il 2013 si stima una raccolta netta per le reti di 17-18 miliardi di euro, questo vorrebbe dire che il 2013 è stato il miglior anno per le reti di pf dal 2000. Nonostante l’economia in recessione la ricchezza finanziaria degli italiani continua a essere un asset interessante anche perché la parte di ricchezza investita nel risparmio gestito è ancora bassa rispetto alla media dei Paesi sviluppati (25% contro il 45%). I promotori oggi hanno una quota di gestione della ricchezza solo pari al 7%, ci sono quindi ancora grandi margini di crescita.

“Conquistare anche solo una piccola parte degli asset ora gestiti dalle banche commerciali può dare un ulteriore impulso alla già eccellente raccolta (pari a 180 miliardi negli ultimi 14 anni)”, dicono gli analisti Kepler Chevreux.

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