Il cliente non entra più in filiale e le banche cercano i promotori


Le ultime sessioni d’esame per l’ammissione all’Albo dei Promotori Finanziari hanno fatto registrare tassi in forte crescita. Quanto basta per sostenere che la professione non ha perso appeal dopo la lunga crisi economico- finanziaria che ha creato più di qualche crepa nel rapporto di fiducia tra risparmiatori e mondo della distribuzione.

Le motivazioni di questa crescita sono diverse:

– la crisi del mercato immobiliare e la domanda crescente di consulenza da parte degli investitori, alle prese con il il perdurare di tassi molto bassi e mercati molto più complessi che in passato;

– la prolungata crisi delle banche che ha compresso i margini e imposto tagli del personale di filiale. Nel tentativo di risparmiare sul fronte dei costi fissi, le banche stanno spingendo i propri dipendenti verso il mondo della promozione finanziaria.

Tuttavia non è solo la congiuntura a spingere in questa direzione. Il boom del web e del mobile ha ridotto in maniera significativa le visite dei risparmiatori allo sportello. Di conseguenza, occorre andare a conquistare i clienti presso il loro domicilio, studio professionale o azienda e il promotore finanziario è l’unico operatore autorizzato a offrire prodotti e servizi finanziari al di fuori della sede dell’intermediario per il quale opera ed è anche l’unico operatore che può erogare il servizio di collocamento e quello di consulenza ai risparmiatori.

Inoltre la domanda di consulenza professionale personalizzata in materia di investimenti (anche al di là del semplice collocamento di prodotti della casa) continua a crescere.

Oggi i promotori finanziari iscritti all’albo effettivamente in attività sono oltre 33.000. Nel 2013 i nuovi iscritti sono stati oltre 2.300, quasi il doppio rispetto al 2012. Il bacino di utenza dei promotori si sta ampliando, perché i promotori stanno conquistando sempre più la fascia media dei risparmiatori e le banche hanno capito che occorre segmentare la clientela per offrire servizi adeguati ai diversi target, compreso il target retail un tempo trascurato dalla categoria.

E’ questa l’unica strada su cui stanno puntando le banche per salvaguardare i margini e il reclutamento di nuovi promotori cresce.

Negli anni ’90, anni di grande crescita della categoria dei promotori finanziari, alcune reti leader come Fideuram e Finanza&Futuro lanciarono programmi ad hoc (con pacchetti appositamente studiati per attrarre i potenziali canditati) dedicati al reclutamento di bancari con determinate caratteristiche (gestori di relazione e soprattutto con un rapporto privilegiato con il cliente).

Oggi sono ancora questi i soggetti che potenzialmente interessano alle reti, ma quello che il mercato oggi apprezza e di cui ha bisogno passa innanzitutto da alcune parole d’ordine: professionalità e preparazione.

La differenza rispetto a 15 anni fa sta nel fatto che il modello della promozione finanziaria oggi è universalmente riconosciuto da tutti come un modello vincente. I numeri che lo dimostrano (nel risparmio gestito le reti hanno una quota di mercato ormai prossima al 35%) sono sotto gli occhi di tutti.

Il successo di questa formula sta spingendo anche alcuni gruppi a ritornare sui propri passi. È il caso per esempio del colosso Bnl-Bnp Paribas che cedette alcuni anni fa la sua rete storica (oggi finita in Allianz). Ma da qualche mese in Bnl-Bnp Paribas sono al lavoro per ricostruirne una nuova. Magari proprio con molti di quei bancari che hanno deciso di abbandonare il posto fisso nella rete degli sportelli della stessa capogruppo.

Tuttavia il target dei promotori non è più soltanto la clientela private o affluent con patrimoni elevati, ma anche il family market e lo small business dove le banche stessa dovranno dare maggior spazio alle giovani leve.

Per questo motivo nasce il nostro blog www.esamepromotore.it dedicato all’esame per l’iscrizione all’albo. Vogliamo supportare chi si affaccia per la prima volta in questo settore e chi già ci opera. Al riguardo abbiamo attivato anche una sezione, che abbiamo chiamato Bacheca Lavoro, con tutte le pagine “Lavora con noi” dei principali gruppi bancari, assicurativi, SIM e SGR per inviare i vostri curriculum.

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