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Per chi vuole saperne sempre di più, vi diamo una lista di libri su tecnica assicurativa e di vendita, risk management e crisis management, che riteniamo imperdibili e immancabili per la libreria di un professionista assicurativo.

Cliccando sulle immagini è anche possibile acquistarli subito:

- MARKETING & MANAGEMENT -

Diventare un broker assicurativo professionista

Guida operativa fondamentale, tecniche, strategie e scenari di questa professione

(con formulario in Italiano e Inglese con esempi di lettere di collaborazione con Compagnie, agenti e broker wholesale, lettere di incarico, ordine fermo, ecc.)

Il manuale è stato pensato e strutturato per contenere tutto quello che occorre sapere per fare il broker assicurativo ed è un vero e proprio distillato dell’esperienza dell’autore nel brokeraggio e nel risk management. L’opera è una guida operativa a questa professione e nasce con l’obiettivo di spiegarne le caratteristiche fondamentali e fornire a tutti coloro che già operano nel settore del brokeraggio assicurativo o che desiderano operarvi tutti gli strumenti, le tecniche fondamentali e l’approccio consulenziale da adottare per svolgerla al meglio.

Il libro risponde a tantissime domande: come gestire il cliente e i sinistri in maniera professionale? come piazzare i rischi? come si fa risk assessment e risk management? Cerca inoltre di vedere gli argomenti dalla triplice prospettiva del cliente, del broker e dell’assicuratore.

Un anteprima del libro e l’indice completo di tutti gli argomenti affrontati è disponibile cliccando qui.

Il libro non è in vendita, ma è soltanto disponibile per gli iscritti ad Insurance Lab.

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L’agente di assicurazioni

Management, organizzazione, amministrazione e controllo, marketing e comunicazione

di Claudio Cacciamani

Le agenzie di assicurazione devono affrontare oggi un livello di competizione sempre più elevato non solo a causa di nuovi players, quali banche, posta e reti multilevel, ma anche per la concorrenza della propria mandante che distribuisce polizze attraverso la vendita diretta telefonica o tramite internet. Guidare un’agenzia di assicurazione è quindi un compito più complesso rispetto al passato e per poterlo adempiere con risultati positivi è necessario affrontare la competizione con strumenti e competenze adeguate. Occorrono infatti anche qualità imprenditoriali e manageriali per coordinare tutte le risorse finalizzate alla distribuzione del prodotto assicurativo e per creare valore aggiunto, attraverso l’erogazione al cliente di un qualificato servizio di intermediazione.

Questo libro costituisce un vero e proprio vademecum ad uso e consumo dell’agente, trattando le principali problematiche con le quali quotidianamente egli deve confrontarsi e cioè: la gestione dell’agenzia, la gestione delle risorse umane, il bilancio, le problematiche di mercato e a quelle di natura giuridica, il risk management marketing, la comunicazione esterna, le strategie e le politiche di offerta.

Il Nuovo Successo per gli Agenti di Assicurazione

Trasforma l’agenzia che hai in quella che vorresti

di Enrico Pollino, Coleman Kendall e Marcella Frati

Questo libro scritto dal Direttore Generale del Gruppo Assicurativo Assimoco è stato pensato per aiutare tutti gli agenti di assicurazione a far crescere la propria attività in un contesto completamente diverso dal passato.

La PNL per il consulente assicurativo-finanziario

Una guida per migliorare la propria attività e ottenere i risultati desiderati

di Filippo Gazzola

Un manuale per chi svolge l’attività della consulenza finanziaria e/o assicurativa e desidera conoscere ed applicare le tecniche più importanti della Programmazione Neuro Linguistica sulla comunicazione e sulla vendita, i modelli di riferimento che riguardano la propria motivazione (credenze, valori, livelli logici) e le strategie avanzate per definire precisamente i propri obiettivi. La chiarezza nell’esposizione e la praticità nell’utilizzo consentono al lettore di acquisire nuovi strumenti per migliorare la propria attività, sviluppare nuove capacità in modo semplice e duraturo e prendere consapevolezza dei propri mezzi per raggiungere risultati e obiettivi. Con l’ausilio dei tanti esercizi pratici, imparerete dunque a vedere la vostra attività sotto una nuova lente di ingrandimento, con benefici immediati nell’arte di comunicare in modo persuasivo e nella capacità di vendere in modo etico e insieme profittevole per voi stessi e per il cliente.

Prodotti e canali innovativi nel settore assicurativo

di Claudio Cacciamani

Il volume si propone di analizzare i principali mutamenti della distribuzione assicurativa in Italia alla luce del nuovo scenario normativo, regolamentare e di mercato, le più rilevanti implicazioni per i diversi intermediari sul mercato, le loro prospettive e i futuri ambiti di attività.

Si analizzano non solo i nuovi canali, ma anche i prodotti più innovativi proposti dalle Compagnie di Assicurazione, dagli intermediari finanziari e dagli operatori dei comparti contigui in genere e il relativo valore per specifici segmenti di clientela.

Sono infine presentate anche molte esperienze di successo su mercati simili a quello assicurativo da cui trarre spunto.

Come vendere l’assicurazione

Elementi di psicologia di vendita dei prodotti assicurativi

di Livio Cortesi

Questo libro presenta la parte più stimolante delle esperienze vissute sul campo da alcuni tra i più affermati assicuratori, oltreché dallo stesso autore, durante lunghi anni d’attività, nonché quanto di meglio è stato scritto in tema di psicologia di vendita da noti studiosi dell’arte del vendere. L’autore non si è limitato a sottolineare l’aspetto psicologico della vendita, ma ha arricchito il testo con suggerimenti e consigli pratici, tratti dall’azione personale per conto di una delle maggiori società d’assicurazione italiane e dalle ampie conoscenze acquisite anche all’estero nel settore assicurativo.

Il ruolo dell’agente nel mercato assicurativo

Dalla vendita al «bancone» alle strategie di marketing

di Fabrizio Ghironi

Questo libro vuole offrire al lettore importanti suggerimenti per migliorare le proprie capacità comunicative ed acquisire maggiore sicurezza, fiducia in se stesso ed entusiasmo, visto che fattori come: comunicare efficacemente, acquisire la fiducia del cliente e instaurare relazioni durature hanno ormai assunto ruoli determinanti nelle dinamiche commerciali dell’agenzia di assicurazione.

Tra gli argomenti affrontati: il colloquio di vendita, la trattativa e le resistenze del cliente.

Il testo affronta, inoltre, l’importanza della leva del marketing dell’agenzia assicurativa e di un rinnovato rapporto di collaborazione con le compagnie per ridefinire i contenuti ed i confini dell’attività dell’agente in una fase di profonda trasformazione del mercato assicurativo.

Domandare per vendere

Tutto ma proprio tutto quello che il consulente deve sapere per avere successo – la Bibbia della vendita finanziaria e assicurativa

di Massimo Bellinello

Come si diventa un venditore meraviglioso

di Frank Bettger

Testo irrinunciabile. E’ la bibbia (scritta negli anni ’20) di come si vende una polizza vita.
Dopo di questo, ne sono seguiti a decine, ma tutto parte da lì.

L’autore si rifà alla propria esperienza e ricorda come, a ventinove anni, si considerasse un ” fallito “. Non riusciva infatti a imbastire un affare, i clienti lo ascoltavano e lo ricevevano di rado. Un giorno, finalmente, quando era più scoraggiato e deluso, provò a domandarsi quali fossero le cause del suo insuccesso e, esaminandole freddamente a una a una, scoprì “la grande idea”, il segreto che doveva tramutarsi nella chiave della sua rapida e felice carriera. “Il venditore meraviglioso” fornisce consigli e informazioni utili per l’uomo d’affari e per chi desidera guadagnare la fiducia e la simpatia del prossimo.

 

Conoscere il cliente

Il CRM analitico per Banche e Assicurazioni

di Massimiliano Bertucci

Con il crescere della concorrenza e dello zapping di marche, prodotti e canali, molti professionisti si chiedono quali clienti da un momento all’altro potrebbero andarsene o potrebbero avere altri comportamenti indesiderati. E, viceversa, quali siano i clienti con positive propensioni e potenzialità, e in quali momenti e con quali sistemi potrebbero essere contattati per un ampliamento del rapporto in essere.

 

Questa pubblicazione è indicata a tutti i professionisti che vogliono concepire il marketing della loro attività in maniera nuova, legata non più e non soltanto alle personali conoscenze, ma alla costruzione di nuovi archivi su cui applicare metodi statistico-matematici, taluni semplici, alla portata di tutti, fino ai più complessi, quali l’intelligenza artificiale. Spesso infatti nei dati delle aziende ci sono tesori nascosti che attendono solo di essere portati alla luce. Un marketing, dunque, realmente orientato al cliente, essendo legato non tanto alle tecniche di vendita, quanto alla capacità di interpretare in profondità le informazioni possedute.

 

L’argomento è sviluppato in maniera completa e autorevole con particolare riferimento al caso del marketing bancario e assicurativo.

 

Prezzo di copertina:

EUR 29,00

 

 

Vendere Assicurazioni

 

Cinque Mosse Efficaci per Vendere Prodotti Assicurativi e Soddisfare il Cliente

 

di Luigi Predebon

 

Per vendere efficacemente polizze assicurative bisogna innanzitutto considerarle un prodotto diverso dagli altri beni e servizi, soprattutto in termini di soddisfazione del cliente, e saper superare i pregiudizi nei confronti degli intermediari assicurativi. Per questo bisogna imparare a conoscere il cliente, capire le sue esigenze, intuire i suoi desideri e le sue paure e, soprattutto, sapersi allineare ai suoi valori guidandolo nella scelta dei prodotti più idonei. Scopri le cinque mosse fondamentali per diventare un efficace venditore di prodotti assicurativi.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Prezzo di copertina:

EUR 8,95

 

 

Guida alle tecniche di negoziazione

 

ad uso di imprenditori, dirigenti, quadri intermedi, venditori, compratori, operatori politici, sindacali e sociali

 

di John Winkler 

 

  

Il libro suggerisce come trattare con clienti difficili o fornitori duri, come negoziare accordi sindacali o risolvere situazioni conflittuali, come acquistare una casa o trattare la cessione di un brevetto o di una licenza o la concessione di un prestito da parte di una banca o dirimere un caso difficile. Tutte le tecniche e le strategie vincenti nel condurre trattative di qualsiasi tipo. Le nuove strategie di negoziazione si basano su 10 principi chiave e si sviluppano in 4 fasi preliminari e 6 momenti di contrattazione. Winkler svela come massimizzare i risultati di una trattativa, sia che questa si svolga da una posizione di forza o da una di debolezza, come annullare le tattiche adottate dalla controparte e molto altro ancora.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Prezzo di copertina:

EUR 21,00

  

 

Guida alla pianificazione patrimoniale

 

Family office, trust, assicurazioni e altri strumenti innovativi per la protezione e la circolazione di patrimoni individuali e di famiglia. Soluzioni di pianificazione societaria e fiscale

di Luigi Belluzzo

La maggioranza del tessuto industriale italiano è costituito da imprese a proprietà familiare. Di fondamentale importanza per questi imprenditori è la continuità nel tempo del patrimonio della famiglia, unitamente alla necessità di prevedere adeguata protezione al capitale (anche umano) del family business, quale che sia la sua composizione patrimoniale (beni mobili, immobili, aziende, ecc.).

Pianificare la circolazione e la detenzione del patrimonio familiare è l’oggetto di interesse di questo libro, che tratta l’argomento con riferimento al mondo delle imprese e degli affari, con visuale pragmatica legata all’esperienza giuridica e tributaria, arricchita di esempi e modelli. Si analizzano così soluzioni di pianificazione patrimoniale tra cui: family office; pianificazione societaria italiana e internazionale; utilizzo di società holding; tax planning; trust; società fiduciaria; fondo patrimoniale; atto di destinazione; patti di famiglia; polizze assicurative; fondazioni.

E’ un libro che consigliamo a tutti quei professionisti assicurativi che vogliono avere una visione a 360 gradi su questo argomento, per offrire ai loro clienti imprenditori un miglior servizio consulenziale nel momento in cui propongono una polizza. 

Prezzo di copertina:

EUR 65,00

 

- SOCIAL MEDIA MARKETING - 

L’Intermediario Assicurativo di Domani

Guida all’uso dei social media e del Web 2.0 per acquisire nuovi clienti

di Salvatore Infantino

 

 

Essere ben presenti sui social network è ormai necessario. Ma bisogna sapere bene come.

Questo libro intende dare:
1) una panoramica completa sui principali Social Network;
2) analizzare il loro utilizzo nel settore assicurativo;
3) fornire in maniera pratica e veloce tutte le tecniche operative e tutti gli strumenti per utilizzarli al meglio e integrarli nell’attività di marketing della propria agenzia assicurativa.

Sono analizzati numerosi casi di settore e best practice.

Un anteprima del libro e l’indice completo di tutti gli argomenti affrontati è disponibile cliccando qui.

 

 

Il libro non è in vendita, ma è soltanto disponibile per gli iscritti ad Insurance Lab.

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Fare business con i blog (Web & marketing 2.0)

di Eric Butow e Rebecca Bollwitt

Lo strumento del blog offre tante opportunità. Vi permette di interagire con i vostri clienti, attuali e potenziali, e vi fornisce “il polso del mondo reale lì fuori” che prima potevate avere solo mediante ricerche di mercato, focus group, ecc. E’ quindi un utile strumento, quindi, di comunicazione e “ascolto” diretto.

E’ tuttavia uno strumento non privo di rischi in termini di immagine, reputazione e investimenti. Rischi che gli autori ci aiutano ad individuare grazie a case-histories di aziende famose e dei loro passi falsi commessi durante la progettazione e gestione della loro presenza sui blog. Il tutto guardando sia agli aspetti operativi, economici che relazionali dell’attività di blogging.

Questo libro può aiutarvi ad avere successo con la vostra attività di blogging, guidandovi alla scelta dello strumento migliore da utilizzare come piattaforma per il vostro blog, dando condigli su come scrivere per il web e su quali sono i contenuti in grado di attrarre il pubblico e mantenerne vivo l’interesse.

 

Prezzo di copertina:

EUR 18,00

 

- TECNICA ASSICURATIVA - 

Danneggiante, Danneggiato e Assicurazione RCA

di Andrea Maura

L’autore, avvocato che si occupa di diritto delle assicurazioni, è anche formatore e relatore in numerosi convegni sull’R.C. Auto.

L’opera è un ottimo strumento di lavoro per tutti i professionisti che si occupano a vario titolo di R.C. Auto, in primis Avvocati, Consulenti esperti in Infortunistica Stradale e Patrocinatori Stragiudiziali, Liquidatori e Intermediari Assicurativi.

Affronta infatti tutti gli aspetti relativi al risarcimento del danno e alle procedure liquidative facendo un approfondito riepilogo di tutta la normativa, ma anche della giurisprudenza in merito. Rappresenta quindi un testo cui fare riferimento in caso di dubbi o necessità di chiarimento.

Nel testo si affrontano anche problematiche particolari su cui spesso gli assicurati richiedono assistenza come:

- il risarcimento del danno nel caso di “infortunio in itinere” e di intervento di assicuratori sociali come l’INAIL e l’INPS e gli aspetti relativi al diritto al risarcimento del datore di lavoro;

- il risarcimento di un danno con un veicolo immatricolato all’estero e il ruolo dell’Ufficio Centrale Italiano;

- l’intervento del Fondo di Garanzia per le Vittime della Strada quando si ha un incidente con un veicolo non assicurato e con contrassegno contraffatto e in tutti gli altri casi previsti dalla legge;

- i controversi aspetti assicurativi e di responsabilità e connessi con il fenomeno sempre più diffuso del leasing automobilistico.

L’opera analizza, in primis, la normativa e la giurisprudenza relativa al contratto delle assicurazioni RCA, l’adempimento dell’obbligo assicurativo, l’obbligo a contrarre delle imprese di assicurazioni, la trasparenza dei premi e delle condizioni di contratto, l’attestato di rischio. Affronta poi tutta la disciplina relativa alla tutela del danneggiato, al risarcimento del danno alla persona, del danno patrimoniale e non e le procedure liquidative e di mediazione attualmente previste. Comprende infine anche tutte le novità che verranno prossimamente introdotte con la procedura di conciliazione obbligatoria.

Il risarcimento e la liquidazione del danno nella R.C.A (Strategie processuali)

Questo volume, dedicato alle principali problematiche connesse al risarcimento e alla liquidazione dei danno nella R.c.a., nasce dall’esperienza di quattro avvocati esperti del settore. Le principali questioni concernenti la materia in oggetto sono affrontate per scelte strategiche attraverso l’esame di casi complessi. I casi in esame concernono: il risarcimento diretto: strategie utilizzabili dal danneggiato per ottenere il risarcimento del danno alle cose; sinistro su territorio italiano tra veicoli di nazionalità diversa: presupposti e limiti dell’obbligazione di garanzia dell’ufficio centrale italiano; sinistro stradale provocato da veicolo non identificato; l’azione risarcitoria in caso di “infortunio in itinere”; o sinistro stradale con gravi lesioni a cittadino extracomunitario; il danno al terzo trasportato di nazionalità italiana in caso di sinistro occorso all’estero: norme sostanziali e processuali applicabili; danno tanatologico e da perdita del rapporto parentale da incidente stradale: problematiche di diritto sostanziale e processuale; il macroleso e la procedura di risarcimento stragiudiziale ordinaria; tematiche correlate alla provvisionale; la rivalsa ex art. 144 comma II, Cod. ass.; le eccezioni opponibili e inopponibili, le limitazioni di polizza e clausole vessatorie, i contratti dei consumatori.

Scritta da un assicuratore, da un broker e da due avvocati specializzati, l’opera è caratterizzata da un taglio pratico e da schemi e tabelle esplicative ed è rivolta a tutti gli operatori del settore (magistrati, avvocati, assicuratori, conciliatori e mediatori) interessati all’assicurazione della RC sanitaria, alle problematiche relative al contenzioso contrattuale e agli aspetti commerciali o attuariali di questo settore.

Il volume si propone come una guida completa alla moderna tecnica assicurativa per la copertura della colpa medica ed al tempo stesso come uno strumento di approccio alle principali tematiche giuridiche di questo ramo.

In particolare vengono analizzati i contenuti tecnici delle principali clausole presenti nella contrattualistica del settore (non tralasciando una panoramica del mercato assicurativo nazionale comparato a quello di altri Paesi), gli aspetti processuali e le eccezioni opponibili all’assicurato e all’assicuratore.

- RISK E CRISIS MANAGEMENT -

Risk, issue e crisis management

Gestire l’inevitabile per salvaguardare il valore aziendale

di Luigi Norsa

Ogni crisi è differente, non esistono ricette magiche: è necessario comprendere che le crisi possono verificarsi, da cosa possono essere scatenate, che impatto possono avere. Non esistono ricette, ma esistono principi strategici e tecniche che un manager deve possedere per essere in grado di affrontare anche tali emergenze.

Il libro serve per capire le dinamiche di una crisi, come reagire e cosa evitare di fare con casi concreti di crisi e best practice internazionali e può essere un’utile base di partenza per predisporre un crisis plan aziendale.

- LIBRI INTERNAZIONALI -

The Resilient Enterprise

Overcoming Vulnerability for Competitive Advantage

by Yossi Sheffi

What happens to a company when the unimaginable occurs? When an earthquake hits its primary contract manufacturer? When labor strikes shut down an entire port? When terrorists cripple a transportation system? 

Yossi Sheffi, Professor of Engineering at MIT and Director of the MIT Center for Transportation and Logistics, argues that a company’s survival and prosperity depend more on what it does before such a disruption occurs than on the actions it takes as the event unfolds.  In The Resilient Enterprise: Overcoming Vulnerability for Competitive Advantage, Sheffi explores high-impact/ low-probability disruptions, focusing not only on security but on corporate resilience—the ability to bounce back from such disruptions—and how resilience investments can be turned into competitive advantage.

Sheffi provides tools for companies to reduce the vulnerability of the supply chain they live in. And along the way he tells the stories of dozens of enterprises, large and small, including Toyota, General Motors, UPS, Intel, Amazon.com, the US Navy, and others from across the globe. Their successes, failures, preparations, and methods provide a rich set of lessons in preparing for and managing disruptions.

Originally published by The MIT Press.

Managing Risk and Resilience in the Supply Chain

By David Kaye

David Kaye takes a holistic business perspective on supply chain risk and business continuity. The book is written with the manager and practitioner in mind. It is not a book in self-assessment, it is not an academic workbook, nor a guideline, but it highlights many if not all issues surrounding supply chains, risks, and business continuity. No ground left uncovered.

The final message of the book is: “No truly effective risk management is achievable if it is simply bolted onto management structures, control procedures and cultures; it cannot work when designed only to enable ticks in internal or external auditor’s checkboxes. First when risks are understood and truly dealt with can effective management be achieved.”

Proactive Risk Management

Controlling Uncertainty in Product Development

by Preston G. Smith and Guy M. Merritt

Risk management is a critical element in reducing time to market. This book is a complete how-to guide for managing risk in product development and other projects. Covers both project risk management methodology and critical implementation details in real organizations.

The book provides:

-  A model of risk that is scalable to any size project or program and easily deployable as the risk management approach built into any product development or project management life cycle.

-  Methods for identifying drivers (causes) of risks so you can manage root causes rather than the symptoms of risks.

-  An appropriate quantification of the key factors of a risk that allows you to prioritize risks without introducing errors that render your numbers meaningless.

-  A vast array of supporting tools and strategies that support implementation of an effective project risk management program.

-  Guidance on identifying and overcoming the organizational and cultural impediments that can block implementation of your risk management program.

The book stands apart from much of the literature on project risk management in its practical, easy-to-use, fact-based approach to managing all of the risks associated with a project.

Rethinking Risk

How Companies Sabotage Themselves and What They Must Do Differently

by Joseph W. Koletar

No one at BP expected the “fail-safe” safety mechanisms on its Gulf oil rig to actually fail or the platform to topple into the sea, unleashing the world’s most massive oil spill. Just as the executives at the venerableToyotacompany never envisioned they would be manufacturing cars with sticky accelerator pedals. Or that Mattel would find itself recalling nine million Chinese-made toys for deadly lead paint.

As the author of the eye-opening Rethinking Risk points out, these disasters are not the result of mere carelessness or greediness. Instead, they stem from a systematic breakdown in the ability to accurately assess risk—and successfully plan to prevent it. All too often, the people at the top just don’t know what’s going on.

Rethinking Risk uncovers the best ideas and techniques for evaluating risk and managing it effectively, including how to:
- Spot the red flags of fraud, the most prevalent form of risk, and one that routinely results in lost revenues of five percent.
- Recognize that many traits valued in senior executives—including being innovative and aggressive—can also be linked with excessive risk-taking.
- Assess your performance and compensation plans to see whether they might entice people to engage in data-fudging or full-scale abuse.
- Tap into the knowledge of your employees, who can be the richest and most productive source of information regarding risk.
- Implement the best low-cost strategies for improving your risk-assessment capability—and avoid the tactics that fail to deliver results.